6 svarīgākie e-komercijas KPI, kas palīdzēs audzēt interneta veikala ieņēmumus

Veidojot ilgtspējīgu un pelnošu e-komercijas zīmolu, fokuss jāpatur uz sešiem būtiskiem rādītājiem:

1. Konversijas līmeni
2. Vidējo pasūtījuma vērtību
3. Pamesto grozu īpatsvaru
4. Klienta mūža vērtību
5. Klienta piesaistes izmaksām
6. Preču atgriešanas rādītāju

Šo galveno darbības rādītāju (KPI) regulāra analīze skaidri parāda, kurā pirkuma ceļa posmā aizplūst peļņa, cik lietderīgi tiek tērēts mārketinga budžets un kuras loģistikas nianses bremzē biznesa izaugsmi.

Sekot desmitiem dažādu metriku var šķist vērtīgi, taču praksē tas bieži vien noved pie tā dēvētās analīzes paralīzes. Lai gan sīku lietotāju darbību pētīšana sniedz noderīgas nianses, tieši koncentrēšanās uz sešiem galvenajiem KPI sniedz stratēģisko skaidrību, kas nepieciešama biznesa mērogošanai, neļaujot pazust sekundāros datos.

E-komercijas konversijas līmenis

E-komercijas konversijas līmenis atspoguļo to mājaslapas apmeklētāju procentuālo daļu, kuri veic pirkumu. Piemēram, rīkā Google Analytics 4 šis rādītājs kalpo kā tiešs pārdošanas piltuves efektivitātes mērs.

Formula: (Veikto pirkumu kopskaits ÷ Kopējais mājaslapas sesiju skaits) × 100

Kāpēc tas ir svarīgi

Zems konversijas līmenis ir skaidrs signāls, ka klienta ceļā līdz pirkumam ir kādi šķēršļi. Lai gan bieži tiek uzskatīts, ka zemi rādītāji ir mārketinga problēma, jauna datplūsma neatrisinās nepilnības lietotāja pieredzē (UX). Ja apmeklētājiem ir grūti atrast vajadzīgo vai pabeigt maksājumu, mārketinga budžeta palielināšana būs kā ūdens liešana caurā spainī.

Kā to uzlabot

• Samaziniet vietnes ielādes laiku, lai novērstu lietotāju aizplūšanu.
• Vienkāršojiet pirkuma noformēšanu, piedāvājot iespēju iepirkties kā viesim (bez obligātas reģistrācijas).
• Ieviesiet mobilajām ierīcēm ērtas norēķinu metodes, piemēram, Apple Pay un Google Pay.

Vietnes ielādes ātruma uzlabošana kaut par vienu sekundi var jūtami palielināt konversiju skaitu. Vairāk efektīvu stratēģiju atradīsiet mūsu ceļvedī par interneta veikala optimizāciju. Savukārt atteikšanās no obligātas reģistrācijas novērš būtisku barjeru jauniem pircējiem, palīdzot izvairīties no biežāk pieļautajām e-komercijas kļūdām, kas bremzē pārdošanu. Lai uzzinātu vairāk par groza uzlabojumiem, lasiet par šiem 5 veidiem, kā palielināt sava interneta veikala konversijas līmeni.

Vidējā pasūtījuma vērtība

Vidējā pasūtījuma vērtība (AOV — Average Order Value) ir vidējā naudas summa, ko klients iztērē viena pirkuma laikā.

Formula: Kopējie ieņēmumi ÷ Kopējais pasūtījumu skaits

Kāpēc tas ir svarīgi

Vidējās pasūtījuma vērtības audzēšana ir viens no efektīvākajiem veidiem, kā palielināt apgrozījumu. Tā ļauj gūt lielākus ieņēmumus no jau esošās vietnes datplūsmas, netērējot papildu līdzekļus jaunu klientu piesaistei. Mudinot pircējus vienā reizē iegādāties vairāk, jūs palielināt katra apmeklētāja atdevi.

Kā to uzlabot

• Preču kartītēs un pirkuma grozā integrējiet saistīto preču un papildpārdošanas (cross-selling un up-selling) ieteikumus.
• Mudiniet pircējus pievienot grozam vairāk preču, nosakot bezmaksas piegādes slieksni.
• Norēķinu solī piedāvājiet elastīgas apmaksas iespējas, piemēram, bezprocentu nomaksu vai sadalīto maksājumu.

Iespēja sadalīt maksājumu daļās vai atlikt to palīdz klientiem ērtāk plānot savu budžetu. Kad pircējiem ir pieejami elastīgi finansēšanas risinājumi, viņi labprātāk izvēlas dārgākas preces vai liek grozā vairāk vienību. Jūs varat to ieviest, integrējot ērtu un saprotamu iespēju maksāt vēlāk tieši norēķinu brīdī.

Pirkumu groza pamešanas rādītājs

Pirkumu groza pamešanas rādītājs atspoguļo to pircēju procentuālo daļu, kuri pievieno preces grozam, taču pamet veikalu, tā arī neapmaksājot pasūtījumu.

Formula: (1 − (Veiktie pirkumi ÷ Izveidoto pirkumu grozu kopskaits)) × 100

Kāpēc tas ir svarīgi

Saskaņā ar Baymard Institute pētījumiem par norēķinu sistēmu lietojamību, vidējais pirkumu grozu pamešanas rādītājs pasaulē sasniedz pat 70,22%. Tas nozīmē milzīgus neiegūtos ieņēmumus. Lai gan daļa pamesto grozu ir skaidrojama ar vienkāršu preču salīdzināšanu bez tūlītēja nodoma pirkt, liela daļa klientu pamet lapu tieši tehnisku, dizaina vai administratīvu nepilnību dēļ pēdējā norēķinu posmā.

Kā to uzlabot

• Skaidri un laikus uzrādiet visas piegādes un papildu izmaksas, lai pircējam nebūtu nepatīkamu pārsteigumu pie apmaksas.
• Izmantojiet datu automātiskās aizpildes funkcijas, lai saīsinātu un vienkāršotu adrešu laukus.
• Piedāvājiet vietējam tirgum piemērotus norēķinu veidus, piemēram, vietējās internetbanku saites un BLIK.

Negaidītas papildu izmaksas pašā pēdējā brīdī liek pircējiem tūlīt pat pamest lapu. Praktiskus risinājumus tam, kā saglabāt pircēju interesi, esam apkopojuši mūsu ceļvedī par to, kā samazināt groza pamešanu. Tāpat uzticamas maksājumu vārtejas integrācija, kas nodrošina klientu iecienītākās norēķinu metodes, palīdzēs mazināt šķēršļus un radīs drošības sajūtu.

Klienta mūža vērtība

Klienta mūža vērtība (CLV — Customer Lifetime Value) ir kopējie ieņēmumi, ko uzņēmums plāno gūt no viena pircēja visā jūsu sadarbības laikā.

Formula: Vidējā pasūtījuma vērtība × Pirkumu biežums × Klienta vidējais dzīves cikla ilgums

Kāpēc tas ir svarīgi

Jaunu klientu piesaistīšana ir dārga. Investēt esošo klientu noturēšanā ir daudz izdevīgāk, jo jauna klienta piesaiste var izmaksāt pat piecas reizes vairāk nekā esošā lojalitātes veicināšana. Turklāt pastāvīgie klienti vidēji tērē par 67% vairāk nekā jaunie pircēji. Tieši tāpēc CLV ir izšķirošs rādītājs biznesa ilgtermiņa izaugsmei un veselīgai finanšu plūsmai.

Kā to uzlabot

• Izveidojiet automatizētas e-pastu un mārketinga kampaņas, kas mērķētas uz atkārtotiem pirkumiem.
• Nodrošiniet pilnīgu sūtījuma piegādes caurskatāmību ar reāllaika izsekošanas iespēju.
• Izstrādājiet skaidru un pircējam draudzīgu preču atgriešanas politiku, lai vairotu uzticēšanos zīmolam.

Uzticības veidošana pēc tam, kad klients jau ir pabeidzis pirkumu, ir pamats tam, lai viņš atgrieztos. Ja pircējs zina, ka nederīgu preci varēs atgriezt vienkārši un bez liekiem sarežģījumiem, viņš iepirksies daudz drošāk. Lai pareizi sakārtotu šo procesu, izlasiet mūsu rakstu par to, kāpēc atgriešanas politika var glābt vai sagraut jūsu interneta veikalu.

Klienta piesaistes izmaksas

Klienta piesaistes izmaksas (CAC — Customer Acquisition Cost) ir kopējie mārketinga un pārdošanas izdevumi, kas nepieciešami viena jauna klienta piesaistīšanai.

Formula: Kopējie mārketinga un pārdošanas izdevumi ÷ Piesaistīto jauno klientu skaits

Kāpēc tas ir svarīgi

Ja klienta piesaistes izmaksas (CAC) ir tuvu viņa mūža vērtībai (CLV) vai pat pārsniedz to, uzņēmums strādā ar zaudējumiem. E-komercijas nozarē par optimālu un veselīgu tiek uzskatīta CLV un CAC attiecība 3:1. Tas nozīmē, ka klienta nestajai peļņai vajadzētu būt vismaz trīs reizes lielākai par viņa piesaistīšanai iztērēto summu.

Kā to uzlabot

• Investējiet organiskajā meklētājprogrammu optimizācijā (SEO), lai nodrošinātu stabilu bezmaksas datplūsmu ilgtermiņā.
• Optimizējiet vietnes konversijas līmeni, lai dārgā maksas reklāmu datplūsma efektīvāk pārvērstos reālos pirkumos.

Paļaušanās tikai uz maksas reklāmas kanāliem neizbēgami sadārdzina klientu piesaisti. Diversificējot datplūsmas avotus, jūs varat piesaistīt mērķauditoriju par daudz zemāku cenu.

Preču atgriešanas rādītājs

Preču atgriešanas rādītājs parāda, cik lielu daļu no visiem nosūtītajiem pasūtījumiem klienti atgriež atpakaļ veikalā, lai apmainītu vai saņemtu atpakaļ naudu.

Formula: (Atgrieztās preces ÷ Kopējais pārdoto preču skaits) × 100

Kāpēc tas ir svarīgi

Augsts atgriešanas rādītājs tiešā veidā grauj uzņēmuma pelnītspēju. Katra atgriešana nozīmē manuālu darbu, papildu piegādes izdevumus, kā arī preču pārbaudes un krājumu atjaunošanas izmaksas.

Kā to uzlabot

• Sagatavojiet detalizētus un precīzus preču aprakstus, kā arī augstas kvalitātes fotoattēlus un video.
• Nodrošiniet ērtus un uzticamus piegādes veidus (pakomātus, kurjerus).
• Automatizējiet un vienkāršojiet naudas atmaksas procesu, izmantojot modernos tirgotāju rīkus.
• Izmantojiet precīzas komplektēšanas un iepakošanas (pick and pack) sistēmas, lai maksimāli novērstu kļūdas pasūtījumu sagatavošanā.

Skaidru un reālistisku pircēja ekspektāciju radīšana ir labākais veids, kā samazināt atgriešanas gadījumu skaitu. Savukārt, ja atgriešana tomēr ir nepieciešama, ātrs un ērts process saglabā klienta lojalitāti un mudina viņu iepirkties pie jums arī turpmāk. Sīkāk par pasūtījumu izpildes loģistiku varat lasīt mūsu ceļvedī par to, kā izprast piegādes izmaksas. Savukārt, lai atvieglotu atmaksas procesu, tādi pakalpojumi kā Montonio atmaksas ļauj visu pārvaldīt tieši no veikala administrācijas paneļa, līdz minimumam samazinot manuālo darbu.

Kā pārvērst datus reālā biznesa izaugsmē

Dati paši par sevi neko nemaina – vērtību rada rīcība pēc to analīzes. Ja redzat zemu konversijas līmeni vai augstu pamesto grozu skaitu, parasti efektīvākais risinājums ir norēķinu procesa optimizācija un ērtāku maksājumu un piegādes veidu integrēšana.

Sistemātiski uzlabojot maksājumu infrastruktūru, saīsinot aizpildāmos laukus pirkuma noformēšanas solī un sakārtojot loģistiku, jūs varat mērķtiecīgi uzlabot katru no šiem sešiem KPI. Tieši šādam nolūkam mēs radījām Montonio – lai palīdzētu e-komercijas uzņēmumiem Baltijā, Polijā un Somijā maksimāli vienkāršot maksājumu un piegādes procesus. Mūsu platforma apvieno internetbanku saites, karšu maksājumus, sadalīto maksājumu risinājumus un piegādes partneru pārvaldību vienā integrētā un ērtā norēķinu sistēmā.

Uzziniet vairāk par to, kā Montonio piegādes risinājumi un norēķinu integrācijas var palīdzēt novērst šķēršļus un straujāk audzēt jūsu e-veikala apgrozījumu.