6 el. prekybos KPI, kuriuos privalote stebėti, norėdami padidinti pardavimo pajamas
Norint sukurti finansiškai tvarų ir augantį el. prekybos prekės ženklą, būtina susitelkti į šešis pagrindinius rodiklius:
- Konversijos rodiklis
- Vidutinė užsakymo vertė
- Krepšelio palikimo rodiklis
- Kliento gyvavimo ciklo vertė
- Kliento pritraukimo kaštai
- Prekių grąžinimų rodiklis
Šių pagrindinių veiklos rodiklių (KPI) stebėjimas padeda tiksliai pamatyti, kuriame pirkimo piltuvėlio etape prarandate pirkėjus, kaip efektyviai išnaudojate rinkodaros biudžetą ir kokie logistikos iššūkiai stabdo jūsų plėtrą.
Analizuoti dešimtis skirtingų rodiklių iš pirmo žvilgsnio gali atrodyti prasminga, tačiau praktikoje tai dažnai veda prie vadinamojo analizės paralyžiaus (angl. analysis paralysis). Nors smulkios vartotojų elgsenos detalės kartais suteikia naudingų įžvalgų, susitelkimas į šiuos šešis kritinius KPI užtikrina strateginį aiškumą, būtiną tvariam verslo augimui.
Konversijos rodiklis
El. prekybos konversijos rodiklis (angl. Conversion Rate) parodo, kokia dalis jūsų svetainės lankytojų atlieka pirkimą. Naudojantis Google Analytics 4 įrankiu, šis rodiklis padeda objektyviai įvertinti pardavimo piltuvėlio efektyvumą.
Formulė: (atliktų pirkimų skaičius ÷ bendras svetainės sesijų skaičius) × 100
Kodėl tai svarbu
Žemas konversijos rodiklis signalizuoja apie kliūtis pirkėjo kelyje. Nors gali atrodyti, kad prasti pardavimai yra tik rinkodaros problema, vien srauto didinimas nepadės, jei svetainės vartotojo patirtis (UX) yra nepatogi. Jei svetainės lankytojams sunku rasti prekes ar atlikti mokėjimą, didesnis reklamos biudžetas bus tiesiog iššvaistytas.
Kaip jį pagerinti
- Sutrumpinkite svetainės krovimosi laiką, kad lankytojai neprarastų kantrybės.
- Supaprastinkite pirkimo procesą – leiskite atsiskaityti be privalomos registracijos.
- Integruokite populiarius mobiliuosius mokėjimus, tokius kaip Apple Pay ir Google Pay.
Svetainės krovimosi greitį padidinus vos viena sekunde, konversijų skaičius gali pastebimai išaugti. Daugiau veiksmingų strategijų rasite mūsų el. prekybos svetainės optimizavimo gide. Be to, atsisakius privalomos registracijos, pašalinama viena didžiausių kliūčių naujiems pirkėjams – tai padeda išvengti dažniausių el. prekybos klaidų, kurios mažina pardavimus. Jei norite sužinoti, kaip dar patobulinti atsiskaitymo procesą, skaitykite apie šiuos 5 būdus, kaip padidinti internetinės parduotuvės konversijos rodiklį.
Vidutinė užsakymo vertė
Vidutinė užsakymo vertė (angl. Average Order Value, AOV) parodo, kiek vidutiniškai pinigų klientas išleidžia vieno apsipirkimo metu.
Formulė: bendros pajamos ÷ bendras užsakymų skaičius
Kodėl tai svarbu
Didinti vidutinę užsakymo vertę (AOV) yra itin efektyvu, nes taip maksimaliai išnaudojate jau turimą svetainės srautą ir auginate pajamas nedidindami klientų pritraukimo išlaidų. Skatindami pirkėjus vieno apsipirkimo metu nusipirkti daugiau, padidinate pelno maržą iš to paties lankytojų skaičiaus.
Kaip ją padidinti
- Prekių kortelėse ir krepšelyje įdiekite susijusių prekių bei siūlymų įsigyti brangesnę prekę modulius (angl. cross-selling ir up-selling).
- Nustatykite nemokamo pristatymo ribą, skatinančią papildyti krepšelį.
- Pasiūlykite lanksčius mokėjimo būdus, pavyzdžiui, galimybę atsiskaityti dalimis be pabrangimo.
Lankstūs finansiniai sprendimai pirkėjams leidžia lengviau planuoti išlaidas, todėl jie drąsiau renkasi brangesnius pirkinius. Tai galite įgyvendinti pasiūlydami aiškų ir skaidrų „pirk dabar, mokėk vėliau“ (angl. buy now, pay later) metodą atsiskaitymo lange, pavyzdžiui, pasinaudodami Mokėjimas dalimis sprendimu.
Krepšelio palikimo rodiklis
Krepšelio palikimo rodiklis (angl. Cart Abandonment Rate) rodo, kokia dalis pirkėjų įsideda prekes į krepšelį, tačiau palieka parduotuvę taip ir nebaigę pirkimo.
Formulė: (1 − (atlikti pirkimai ÷ bendras sukurtų prekių krepšelių skaičius)) × 100
Kodėl tai svarbu
Remiantis Baymard Institute atliktais tyrimais, vidutinis el. parduotuvių krepšelių palikimo rodiklis pasaulyje siekia net 70,22 %. Tai reiškia milžiniškas prarastas pajamas. Nors dalis lankytojų krepšelius palieka tiesiog lygindami kainas, didelė šio rodiklio dalis tenka techninėms ar dizaino kliūtims paskutiniame atsiskaitymo etape.
Kaip jį sumažinti
- Iš anksto aiškiai pateikite pristatymo išlaidas, kad pirkėjas išvengtų netikėtų mokesčių paskutiniame žingsnyje.
- Naudokite automatinio adreso užpildymo funkcijas.
- Pasiūlykite pirkėjams įprastus vietinius mokėjimo būdus, tokius kaip vietiniai bankai ar populiarus Lenkijos rinkos sprendimas BLIK.
Netikėtos išlaidos atsiskaitymo metu yra pagrindinė pirkėjų praradimo priežastis. Jei norite sužinoti praktinių patarimų, kaip to išvengti, skaitykite mūsų išsamų gidą apie tai, kaip sumažinti krepšelio palikimo rodiklį. Be to, patikimų ir sklandžiai veikiančių mokėjimo vartų įdiegimas iškart didina pirkėjų pasitikėjimą svetaine.
Kliento gyvavimo ciklo vertė
Kliento gyvavimo ciklo vertė (angl. Customer Lifetime Value, CLV) – tai bendra pajamų suma, kurią tikitės gauti iš vieno kliento per visą jo bendravimo su jūsų prekės ženklu laikotarpį.
Formulė: vidutinė užsakymo vertė × pirkimų dažnumas × vidutinė kliento santykių trukmė
Kodėl tai svarbu
Nuolat ieškoti naujų klientų yra brangu. Rinkodara, nukreipta į esamų klientų išlaikymą, yra kur kas pelningesnė: skaičiuojama, kad pritraukti naują pirkėją gali kainuoti iki penkių kartų daugiau nei išlaikyti jau esamą. Be to, sugrįžtantys klientai vidutiniškai išleidžia 67 % daugiau nei nauji, todėl CLV yra pamatas ilgalaikiam verslo stabilumui.
Kaip ją padidinti
- Vykdykite automatizuotas el. pašto kampanijas, skirtas jau pirkusiems vartotojams.
- Užtikrinkite patogų siuntų sekimą realiuoju laiku.
- Sukurkite aiškią ir sąžiningą prekių grąžinimo politiką.
Teigiama patirtis po pirkimo tiesiogiai skatina pakartotinius užsakymus. Žinodami, kad prireikus prekes galės grąžinti be jokių rūpesčių, pirkėjai kur kas drąsiau sugrįš pas jus dar kartą. Norėdami sukurti efektyvias taisykles, sužinokite, kodėl prekių grąžinimo politika gali nulemti jūsų internetinės parduotuvės sėkmę.
Kliento pritraukimo kaštai
Kliento pritraukimo kaštai (angl. Customer Acquisition Cost, CAC) parodo, kiek vidutiniškai pardavimų ir rinkodaros lėšų išleidžiate vienam naujam pirkėjui pritraukti.
Formulė: bendros pardavimų ir rinkodaros išlaidos ÷ pritrauktų naujų klientų skaičius
Kodėl tai svarbu
Jei kliento pritraukimo kaštai (CAC) yra artimi jo atnešamai vertei (CLV) arba ją viršija, jūsų verslas dirbs nuostolingai. El. prekyboje sveiku santykiu laikomas CLV ir CAC santykis 3:1 – tai reiškia, kad kliento vertė turėtų būti bent tris kartus didesnė už jo pritraukimo išlaidas.
Kaip juos sumažinti
- Investuokite į organinį optimizavimą paieškos sistemoms (SEO), kad užsitikrintumėte nemokamą ir ilgalaikį lankytojų srautą.
- Optimizuokite atsiskaitymo puslapį, kad išnaudotumėte kiekvieną mokamos reklamos atvestą lankytoją.
Pasikliaujant vien tik mokama reklama, pritraukimo kaštai anksčiau ar vėliau ims viršyti pelną. Diversifikuodami srauto kanalus, pritrauksite tikslinę auditoriją kur kas pigiau.
Grąžinimų rodiklis
Grąžinimų rodiklis (angl. Return Rate) atskleidžia, kokную dalį išsiųstų prekių klientai grąžina norėdami atgauti pinigus arba pakeisti prekę kita.
Formulė: (grąžintų prekių skaičius ÷ bendras parduotų prekių skaičius) × 100
Kodėl tai svarbu
Aukštas grąžinamų prekių rodiklis tiesiogiai kerta per jūsų pelno maržą. Grąžinimų administravimas reikalauja papildomo rankinio darbo, logistikos kaštų ir prekių apžiūros prieš grąžinant jas į prekybą.
Kaip jį sumažinti
- Pateikite itin tikslius prekių aprašymus, dydžių lenteles ir aukštos kokybės nuotraukas ar video.
- Pasiūlykite pirkėjams patogiausius pristatymo būdus (pavyzdžiui, populiariausius paštomatus ar kurjerių paslaugas).
- Naudokite automatizuotus įrankius, kurie leidžia greitai ir be vargo grąžinti pinigus pirkėjui.
- Optimizuokite užsakymų surinkimo ir pakavimo procesus sandėlyje, kad išvengtumėte žmogiškųjų klaidų.
Suteikdami pirkėjui tikslią informaciją apie prekę prieš pirkimą, gerokai sumažinsite nepagrūstų grąžinimų tikimybę. O jei grąžinimo išvengti nepavyksta, greitas ir sklandus procesas padės išlaikyti teigiamą kliento patirtį. Daugiau apie siuntimo procesų valdymą rasite mūsų pristatymo išlaidų gide el. verslui. Kai tenka atlikti pinigų grąžinimą, toks įrankis kaip Montonio Refunds leidžia viską atlikti vienu spustelėjimu tiesiai iš jūsų el. parduotuvės platformos, taip sutaupant daugybę laiko.
Kaip skaičius paversti realiu el. parduotuvės augimu
Duomenys turi vertę tik tada, kai jais remiantis priimami sprendimai. Jei matote prastus konversijos rodikius ir aukštą krepšelio palikimo lygį, pirmiausia turėtumėte sutelkti dėmesį į atsiskaitymo puslapio optimizavimą ir geresnių mokėjimo bei pristatymo būdų integraciją.
Atnaujinę mokėjimų infrastruktūrą, pašalinę nereikalingus žingsnius atsiskaitymo metu ir užtikrinę patogią logistiką, pastebėsite teigiamus visų šešių KPI pokyčius. Montonio sukūrėme tam, kad padėtume Baltijos šalių, Lenkijos ir Suomijos el. prekybos verslams supaprastinti atsiskaitymus bei pristatymo procesus. Mūsų platforma sujungia bankų nuorodas, mokėjimus kortelėmis, lanksčius mokėjimo sprendimus bei siuntų valdymą į vieną sklandžią visumą.
Sužinokite daugiau, kaip Montonio siuntų pristatymo paslaugos ir kiti atsiskaitymo sprendimai padeda pašalinti kliūtis pirkimo metu ir skatina jūsų verslo augimą.
